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Robo-advisor: e se il partner ideale fosse il private banking?

Quando si parla di robo-advisor (un nome volutamente brutto e “grottesco”, utilizzato per definire i sistemi di consulenza finanziaria e asset management online) ci si riferisce, generalmente, a servizi finanziari 100% online e a basso costo (grazie anche alla loro elevata scalabilità) rivolti al mercato di massa.

Il fenomeno è in grande espansione negli USA, dove una ricerca di Myprivatebanking.com stima che in 5 anni essi raggiungeranno  $255 miliardi di asset under management (cioè di denaro in gestione, in senso lato).

Personalmente non credo che i robo-advisor sostituiranno mai i consulenti in carne e ossa. Ritengo, però – contrariamente all’opinione generale – che l’industria che verrà colpita maggiormente (nel bene e nel male) dell’avvento di queste sofisticate piattaforme di gestione online sia quella del  private banking.

Perché i robo-advisor piacciono ai ricchi?

Le ragioni che mi fanno pensare che, almeno in un primo momento, saranno principalmente i clienti con maggiori disponibilità finanziarie a utilizzare i nuovi servizi di wealth management online sono cinque.

  1. Gestione del rischio: i patrimoni importanti spesso comprendonio investimenti in strumenti finanziari sofisticati come i derivati e asset class alternative (hedge fund o fondi di private equity). Questi richiedono una gestione basata su algoritmi e sistemi di risk management all’avanguardia. Spero di non deludere chi pensava che il proprio private banker fosse una sorta di Pico della Mirandola, capace di calcoli sofisticatissimi di frontiere efficienti e coni di volatilità a penna e matita!
    Inoltre molti robo-advisor si concentrano sull’efficienza operativa ottenibile attraverso l’automazione dell’esecuzione degli ordini e sull’uso di prodotti a basso costo. Ne derivano, quindi, risultati anche in termini di prezzo.
  2. Pionieri delle novità: spesso il pubblico più benestante è anche il più evoluto e attento alle novità, ama essere pioniere delle ultime novità della moda, accessori, tecnologia… (si pensi all’aura di status symbol che circonda l’Apple Watch).
  3. Essere protagonisti: i clienti private, per questioni culturali e di competenze, spesso amano gestire in prima persona la parte più liquida del patrimonio mobiliare. Non è un caso che in Italia, molti clienti di questo target, scelgano il regime “amministrato”.
  4. Trasparenza: in un contesto dove le persone si interessano sempre più ai propri risparmi e sono abituate a sempre maggiore e migliore informazione sul webil livello di trasparenza verso il cliente offerta dai servizi di private banking è scarso e la reportistica spesso vecchia e inadeguata.
  5. Il “grande” è più difficile: la marginalità del private banking rispetto alla parte mobiliare del patrimonio (che potrebbe essere gestita con l’ausilio di piattaforme a elevato contenuto tecnologico) è decisamente più bassa dei margini che le banche realizzano sui clienti più piccoli, sia per ragioni di volumi, che di “potere contrattuale” dei clienti.

La qualità dell’asset allocation, realizzata con metodologie quantitatitive all’avanguardia e integrata con un’attenta supervisione dell’elemento umano, può essere nettamente superiore e incorporare anche prodotti più costosi ma liquidi e talvolta migliori, come i fondi di investimento o i certificati.

Chi ha detto che la value proposition dei robo-advisor debba essere incentrata solo sul basso costo anziché sulla superiorità qualitativa?

Robo advisor: da un approccio quantitativo a un approccio qualitativo

In questo grafico interessante, prodotto da www.scorpiopartnership.com  sono stati evidenziati gli aspetti più importanti della scelta di un investitore di affidarsi a un wealth manager.

wealth_management

Fonte: Scorpio Partnership (2014), Futurewealth 2014, The quest for a valued relationship

Come si evince dalla figura, gli aspetti più importanti per i clienti più ricchi (linea verde nel grafico) non sono tanto quelli di prezzo, quanto piuttosto il valore del marchio, la struttura organizzativa, la reputazione e – sorprendentemente – i clienti più ricchi apprezzano l’attività sui social media, la qualità del marketing e del sito, più di quelli di taglio medio.

Se oggi, come evidenziato in una ricerca di Goldman Sachs sul wealth management, i cosiddetti Henry (“High Earning, Not Rich Yet”), cioè i giovani professionisti ad alto reddito, (probabilmente i ricchi di domani) sono i maggiori utilizzatori dei robo-advisor, ci sono moltissime interessanti opportunità che il private banking potrebbe cogliere già oggi.

La tecnologia, se fine a se stessa, diventa solo un gioco, ma è uno strumento di straordinaria potenza se utilizzata per raggiungere certi obiettivi.

D’altra parte sono sicura che per la gestione di patrimoni articolati, che comprendono beni reali e partecipazioni, e che comprendono aspetti “delicati” come la fiscalità o le successioni, il tocco umano e il rapporto fiduciario non potranno mai essere sostituite da un processo automatico. Neppure da un sofisticato sistema come Watson, il cognitive computing system di IBM che ha elevate ambizioni nel campo finanziario.

Le case di wealth management che riusciranno ad abbinare al prestigio del marchio e alla professionalità dei propri consulenti elementi come la rapidità nell’analisi delle informazioni e la superiore efficienza analitica delle piattaforme online, non solo conquisteranno i clienti di domani, ma potranno sicuramente incrementare i loro profitti e la loro quote di mercato oggi.

Scritto da

È uno dei partner fondatori e Presidente di Advise Only. Laureata in Economia Politica presso l'Università Bocconi, è stata responsabile dell'area commerciale dell'asset management del gruppo Banca Leonardo, occupandosi della ristrutturazione dell'offerta dei prodotti di risparmio gestito. In precedenza ha accumulato significative esperienze dapprima presso l'area Fixed Income Sales & Trading di JP Morgan e poi come Managing Director in Goldman Sachs, area Structured Fixed Income, occupandosi di clientela istituzionale italiana. Ama lo sport (corsa e sci di fondo), i buoni libri e l'opera lirica.

Ultimi commenti
  • Da vecchio gestore di patrimoni e poi da Private Banker ho sempre incoraggiato gli istituti – presso i quali ho svolto la mia attività – a sviluppare un percorso ben diverso da quello seguito per la clientela retail. Sono state purtroppo energie buttate al vento perchè in banca – lo sanno tutti – prima il cliente entra consegna il malloppo e poi gli si comunica di che morte finanziaria debba morire. Quasi che la diagnosi infausta debba essere una componente indispensabile della sana CONSULENZA BANCARIA,altrimenti il cliente potrebbe essere indotto a semplificare e (udite udite) a far da sè!E spesso mal gliene incolse! Ma amministratori delegati, direttori generali,direttori di area finanza,direttori di private banking,direttori di gestioni patrimoniali…hanno sempre avversato il concetto che il sistema bancario potesse essere UTILIZZATO dal cliente in modo intelligente. No,no, no. Il cliente migliore è quello passivo,quello che firma un bel contratto di gestione patrimoniale e poi lo si contatta a cose fatte.
    Io invece mi sono sempre battuto per una PERSONALIZZAZIONE ASSOLUTA del rapporto con il cliente di altissimo standing.Dove si poteva si sarebbe agito con la strumentazione data dal servizio centrale,dove non si poteva invece,si sarebbero utlizzati i mezzi tecnologici che ormai tutti possono possedere. La consulenza abbinata alla tecnologia è il futuro…ma certo è che questo alle banche tradizionali non può far piacere,tanto è vero che sono anni che avversano la nascita dell’albo dei consulenti indipendenti…proprio perchè i clienti non sarebbero più della banca ma del consulente che SEGUE la situazione personale. E parlo di veri consulenti…non di promotori finanziari che fanno consulenza per la società di cui hanno il monomandato. La strada per il ROBO-ADVISOR è ancora lunga? Non credo…perchè o prima o poi qualche intelligente direttore generale di banca ci sarà pure a questo mondo,o no? E capirà che un servizio consulenziale di avanguardia…porterà moltissime fees….in un contesto chiaro,definito e trasparente. IO la penso così..e credo di non far parte di una enclave sparuta di persone.Se esiste quel DIRETTORE GENERALE…batta un colpo e mi chiami…per una consulenza…ovviamente!

    • Raffaele Zenti

      Sacrosanta verità.
      Vero anche che seguire in modo più intelligente, tecnologico (e trasparente) il cliente offre la possibilità di servire anche quella “lunga coda” (“the long tail”) di clienti medi, che con il sistema attuale non sono profittevoli per gli intermediari, ma che con un ammodernamento dell’industria lo diventerebbero (senza essere spennati).

      • Mi fà piacere di non sentire solo il silenzio nel deserto…dopo che illustrissime organizzazioni,associazioni professionali e società di consulenza hanno speso tempo e danaro per dire che le cose così come stanno non vanno bene,ma che nella sostanza, prima la normativa italiana,poi la normativa MIFID 1, poi la MIFID 2, poi i soldi che sono ci sono, poi le autorizzazioni che mancano…poi lo tsunami in Indonesia, adesso il terremoto in NEPAL non consentono cambiamenti.I
        nsomma ce ne è sempre una di ragione per non dare ai clienti quello che vorrebbero davvero. LA tecnologia è tremenda perchè misura le performances, ma anche le bugie. LA GS ad esempio, ha previsto meno di due mesi fà che il petrolio andasse a 30 u$ MENTRE VIAGGIAVA A 45-46 .
        Adesso il greggio è oltre 60 U$,quindi previsioni sbagliate, guadagno sfumato però la GS mica è stata derisa per le previsioni che staff di analisti milionari hanno preparato per milioni di investitori.
        Se il greggio fosse andato nel senso previsto,la GS avrebbe sentenziato che la sua tecnologia ed i suoi strumenti per gestire la finanza,erano da “raccomandare” agli High net worth individuals.
        Invece GS ha sbagliato…come migliaia di banche fanno scientemente con i prodotti “SOLA” …ma…. nel silenzio del deserto consulenziale …nessuno protesta. Figuriamoci se un DIRETTORE GENERALE illuminato,insieme ad un AMMINISTRATORE DELEGATO più illuminato di lui, prendono su e fanno la rivoluzione francese nel mondo della consulenza bancaria? Si? Magari..
        Per me sarebbe come vedere un UFO davanti casa, come vedere la MADONNA DI FATIMA a piazza VENEZIA, come vedere i calciatori rinunciare a parte del loro stipendio per ogni partita persa malamente.
        Io credo che se davvero riuscissimo a coagulare una contro lobby bancaria, altro che ROBO ADVISOR…
        non esisterebbe altra consulenza se non quella che ha la precisione fredda della tecnologia,e la capacità di umanizzarsi con il dialogo e la sensibilità del CONSULENTE.

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