Correva l’anno 1983 quando in America uscì il film “Trading places”, da noi meglio noto come “Una poltrona per due”. È vero, sono passati molti anni, e del resto mancano ancora quattro mesi esatti a Natale, periodo dell’anno nel quale questa pellicola viene di solito ritrasmessa.
Ma appunto perché la pellicola viene riproposta ogni anno a Natale, il film è noto e stranoto. E in uno spezzone di un paio di minuti che vi riproponiamo, tre dei quattro protagonisti discutono in merito all’acquisto di alcuni contratti Futures sulla pancetta di maiale.
Dal punto di vista psicologico e comportamentale, questa scena è davvero ricca di spunti di riflessione. Tra i tanti di cui in questi anni vi abbiamo parlato sul nostro blog, evidenziamo l’ancoraggio, la dinamica della decisione, l’esperto e la sua sicurezza, quanto conta l’opinione degli altri e il commitment.
Futures, mercati, psicologia e finanza: qualche riflessione
Ora che avete riguardato tutto quanto lo spezzone del film, proviamo a riflettere insieme sui seguenti aspetti.
Chi decide di procedere all’acquisto del Future in oggetto? Pronunciando la frase “Ha toccato il minimo, forza, compriamo”, è Randolph a lanciare di fatto il processo di acquisto. È lui che decide, ma non agisce.
Al contrario, Mortimer prende l’iniziativa e si attacca al telefono (da notare che anche accanto a Randolph c’è un telefono, ma Randolph lo lascia lì dov’è). Mortimer si presenta con nome e cognome e decide sia la quantità (200 contratti) che il prezzo (66,8) al quale acquistare il Future sulla pancetta.
Mentre Randolph sembra svogliato, e lo si capisce dalla sua mimica, Mortimer è estremamente coinvolto nel processo di acquisto: il suo commitment – il suo grado di impegno e coinvolgimento, appunto – è molto elevato.
Come reagisce Mortimer Duke quando Valentine esprime il proprio parere contrario all’acquisto? Valentine, con il suo intervento, “mette in crisi” la posizione di Mortimer: lo contraddice di fronte al fratello Randolph e, cosa ancora peggiore per Mortimer, Randolph appoggia la posizione di Valentine.
Il mercato dà ragione a Valentine e dà torto a Mortimer. Il problema è che Mortimer è l’esperto del mercato, ha una storia e un’esperienza pluriennale, mentre Valentine è capitato per caso “nella stanza dei bottoni”.
La reazione di Mortimer è quella di screditare Valentine (“Valentine, qui sta succedendo qualcosa di molto importante, lei stia solo a guardare” e ancora “Non stiamo giocando con i soldi del Monopoli”). Una reazione giustificata dal fatto che Mortimer sta sperimentando un forte disagio psicologico dovuto al fatto di aver sbagliato la strategia di acquisto.
Inoltre, il fratello Randolph lo smentisce (di fronte al perfetto sconosciuto Valentine), sospendendo l’ordine di acquisto impartito appena pochi secondi prima. In sintesi, Mortimer reagisce stizzito non solo perché ha sbagliato, ma anche perché il suo commitment è estremamente elevato (ci ha messo la faccia, come si suol dire).
Da dove nasce la diversa reazione dei fratelli rispetto a ciò che Valentine dice? Nasce appunto dal diverso commitment manifestato. Randolph sembra annoiato e decisamente poco interessato alla dinamica del prezzo della pancetta, al punto che decide che il prezzo ha raggiunto il minimo e bisogna comprare. Viceversa, Mortimer è estremamente coinvolto nella decisione di acquisto.
Tra Randoph e Mortimer, quale dei due mostra un commitment maggiore? Lo abbiamo detto, ma lo ribadiamo. Randolph: commitment nullo. Mortimer: commitment massimo. Lo si capisce dalla tensione che caratterizza gli interventi di Mortimer (che preferirebbe perdere denaro piuttosto che “perdere la faccia” di fronte a Valentine) e dall’apertura di Randolph, che si interessa alla posizione di Valentine e, alla fine, gli dà ragione.
Riuscite a identificare il “reference point”? È 66,8 il prezzo che Mortimer fissa per l’acquisto. Questo valore diventa il punto di riferimento (il “reference point”), ossia quel valore (ma si può anche trattare di pareri, opinioni, valutazioni) rispetto al quale vengono fatte tutte le valutazioni, sia economiche (“Ti rendi conto di quanto ci ha fatto risparmiare, Mortimer?”) che psicologiche.
Dietro ogni valutazione c’è (anche) un commitment
Insomma, Mortimer si rende conto di “aver toppato”: ha identificato un prezzo troppo alto. E questo gli fa fare la classica brutta figura: si sente a disagio, appare contrariato. E infatti mentre Randolph, alla fine della scena, si alza e si complimenta con Valentine, Mortimer si alza e, stizzito, se ne va.
Perché in fondo è così: c’è un minimo di coinvolgimento emotivo in ogni nostra analisi e valutazione. Vale anche per i più esperti.
