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Come si comporta il cervello quando effettua scelte finanziarie?

Pesa più un chilo di fieno o un chilo di piombo? Preferisci un maglione 80% puro cachemire o 20% misto lana? Uno yogurt 95% magro o uno 5% grasso? E ancora: se vinci 50 euro, preferisci tenertene 20 o restituirne 30?

Stiamo parlando sempre della stessa cosa. Ma il linguaggio usato per descrivere le opzioni può influenzare sistematicamente ciò che scegliamo. È il noto “effetto incorniciamento”. Scoperto e verificato sperimentalmente da Daniel Kahneman, che ne aveva dato comunicazione nel 1981 su Science. A venticinque anni di distanza, una ricerca di Benedetto De Martino e Raymond Dolan dell’University College di Londra, pubblicata sulla stessa rivista, conferma su basi neurobiologiche la felice intuizione del premio Nobel. Al contempo lo studio infligge un altro duro colpo a uno dei cardini della razionalità economica – il cosiddetto principio di “invarianza”, per cui dovremmo manifestarci logicamente coerenti nelle nostre decisioni indipendentemente dal modo in cui ci si presentano le scelte disponibili.

L’esperimento ha coinvolto venti studenti la cui attività cerebrale è stata monitorata con la risonanza magnetica funzionale (fMRI).

Ciascun partecipante è stato dotato inizialmente di una somma di 50 euro, quindi invitato a compiere in successione una serie di scelte, ognuna delle quali prevedeva due opzioni:

  1. una certezza (di conservare o di perdere una parte del denaro);
  2. una scommessa (espressa come x probabilità di conservare tutto o di perdere tutto).

Nota bene, di ciascuna “opzione certezza” esistevano due formulazioni:

  • una incorniciata in termini di vincita (per esempio, conserva 20 euro su 50);
  • la seconda incorniciata in termini di perdita (per esempio, perdi 30 euro su 50).

La formulazione dell’“opzione scommessa” era sempre uguale: una rappresentazione grafica della probabilità di conservare o di perdere tutto (nel nostro esempio, la probabilità del 40% di conservare tutti i 50 euro e del 60% di perderli).

I dati rivelano un’interessante relazione tra i diversi comportamenti individuali e l’attivazione di differenti aree cerebrali.

L’amigdala, una regione neurale del celebre sistema limbico deputata a processare emozioni (come la paura), si attiva vigorosamente  “intercettando” l’effetto incorniciamento in tutti i soggetti. Ma in maggior misura tra coloro che ne sono vittima: cioè tra coloro che scelgono l’“opzione certezza” nel caso in cui la scelta sia incorniciata in termini di vincita (tieni 20 euro su 50) e l’“opzione scommessa” laddove la scelta sia incorniciata in termini di perdita (restituisci 30 euro su 50!).

Mentre una correlazione significativa emerge tra l’attivazione della corteccia prefrontale (mediale e orbitale) – la parte nobile del nostro cervello e più evoluta filogeneticamente –  e le scelte razionali (FIGURA 1). Una maggiore attivazione di quest’area consente, infatti, di prevedere che il soggetto neutralizzerà l’effetto incorniciamento, manifestando coerenza nelle proprie decisioni.

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la finanza comportamentaleI soggetti più razionali  – cioè che non subiscono l’effetto incorniciamento  – presentano una maggiore attivazione della corteccia orbitofrontale destra. Nel grafico la correlazione tra indice di razionalità individuale (asse orizzontale) e attivazione parametrica di quest’area della corteccia (asse verticale). (Dati da De Martino 2006, p. 686.)

Come sanno bene gli esperti di marketing e di pubblicità, chi più chi meno, ci facciamo tutti influenzare dalle nostre emozioni. Nessuno, tranne forse l’homo oeconomicus o l’anaffettivo e iper-razionale vulcaniano dalle orecchie a punta dottor Spock di Star Trek, ne è interamente libero.

Degno di nota che alcuni partecipanti all’esperimento hanno successivamente dichiarato che sapevano benissimo di compiere scelte incoerenti, ma che semplicemente non potevano farci nulla! Come se un piccolo omuncolo emotivo (asserragliato nell’amigdala) sbraitasse dentro di loro senza lasciarli riflettere. Ebbene, anche nei soggetti che hanno esibito un comportamento razionale l’amigdala era attiva (e l’omuncolo emotivo verosimilmente sbraitante), ma hanno mostrato di saper gestire e “sovrascrivere” il messaggio emotivo.

Più che al dottor Spock, dunque, tendiamo ad assomigliare a Charlie Brown. Come la sua, anche la nostra testa spesso è “calda e stupida”. C’è però un metodo nella “stupidità”: gli errori che compiamo infatti sono pervasivi, ricorrenti e prevedibili. Sono l’esito di una logica diversa da quella matematica, ma non meno sistematica, frutto di un’incessante negoziazione tra processi “automatici” e processi “controllati”, tra “affetti” e “cognizione” o, più volgarmente, tra passioni e ragione – e dal gioco di sinapsi delle aree cerebrali corrispondenti. I due processi possono facilmente essere in competizione, come quando compiamo una scelta irrazionale cadendo in qualche trappola cognitiva (per esempio l’effetto incorniciamento) o come  quando ci buttiamo su un piatto di patatine fritte spinti dai nostri “impulsi viscerali”, sacrificando così un po’ del nostro benessere futuro per un piacere immediato.

finanza comportamentale di matteo motterlini

Eppure, come ha documentato magistralmente Antonio Damasio, alla luce di numerosi casi di suoi pazienti con lesioni cerebrali nella regione prefrontale ventromediale, per prendere una decisione “giusta” non basta sapere quel che si dovrebbe fare, ma occorre anche che il corpo ce lo faccia “sentire”. Come se la “pura ragione” avesse bisogno di un’assistenza speciale per mettere in atto i suoi piani: un po’ di passione che la aiuti!

Dopotutto,  non è così sorprendente che gli individui razionali siano coloro i quali hanno una (meta)rappresentazione mentale più precisa e più raffinata dei propri condizionamenti emotivi e dei propri processi cognitivi e coloro i quali sono dotati di una corteccia prefrontale in grado di integrare e modulare tali informazioni adattandole a seconda delle circostanze. Lo studio delle basi neurali della decisione sembrerebbe confermare proprio questo e, come ha commentato Kahneman, “i risultati non potrebbero essere più eleganti”.

In un lavoro successivo (2009), De Martino ha potuto dimostrare il ruolo causale dell’amigdala nell’avversione alle perdite.

Immaginate di partecipare a questo gioco di investimento

Potete decidere se tenervi 100 euro oppure di investirli. L’investimento consiste nel darli allo sperimentatore, il quale lancerà una moneta: se uscirà testa avrete perso i 100 euro, se uscirà croce ne avrete vinti 250. Il gioco prevede venti turni.

Chi ha voglia può farsi i calcoli, ma chiunque noterà che conviene investire essendo il valore atteso maggiore per ogni turno. Eppure, proprio perché il nostro cervello è “progettato” per evitare le perdite, la maggior parte di soggetti sani (in questo esperimento il 60%) preferisce guadagnare complessivamente di meno pur di evitare le potenziali perdite. Non solo, la decisione di investire è fortemente influenzata dall’esito del turno precedente. Dopo una scommessa persa, la volontà di investire nella successiva diminuisce significativamente.

Ma è così per tutti? De Martino e colleghi (2009) hanno sottoposto ad analoghe scelte di investimento due pazienti con una rarissima lesione focale, simmetrica e bilaterale, all’amigdala e le hanno confrontate con quelle di soggetti sani. I soggetti cerebrolesi agivano in modo “perfettamente razionale”, avvantaggiandosi cioè pienamente delle possibilità di guadagno insite in analoghi giochi di investimento. Il fatto di avere un’amigdala deficitaria, evidentemente, rende queste persone insensibili agli effetti della disparità psicologica tra guadagni e perdite.

Per quanto possa apparire strano, le persone che hanno un sistema emotivo danneggiato sono più razionali in certi tipi di decisione: proprio quelle in cui, da efficienti calcolatori di utilità, occorre non subire l’effetto “emotivo” dell’avversione delle perdite. Sebbene tale concetto possa apparire vago per un economista, è quello che meglio cattura la complessità del comportamento delle persone in carne ed ossa.

“Pensate a un animale – spiega De Martino – deve procurarsi il cibo, ma allo stesso tempo proteggersi dai predatori: dal punto di vista dell’evoluzione, essere dotati di un sistema che pesi le perdite maggiormente dei guadagni è estremamente saggio”.

Oggi i predatori non sono più quelli di una volta, ma è verosimile che sia sempre l’amigdala alla base di quel meccanismo biologico che inibisce i comportamenti rischiosi in ambito finanziario associati alla possibilità di una perdita.

Scritto da

Ha studiato filosofia, economia e scienze cognitive a Milano, London School of Economics, Carnegie Mellon University e UCLA. Insegna all'Università San Raffaele un misto di queste cose. Si occupa di irrazionalità umana e di come prendiamo (o ci fanno prendere) le nostre decisioni. Fa ricerca su come imparare a decidere nel centro che dirige www.cresa.eu e ha scritto un paio di libri apprezzati in tutto il mondo (Economia emotiva e Trappole mentali, Rizzoli).

Ultimi commenti
  • Se l’omino che sbraita e’ cosi’ potente in esperimenti controllati, come mai siamo invasi da giocatori del lotto, slot machine et similia? E’ stato analizzato quanto la somma (quindi relativamente anche alla condizione economica) determini le dicisioni sul rischio?
    Aggiungo che, su le scienze, e’ stato pubblicato un trafiletto dove si fa riferimento alla propensione al rischio delle grandi scimmie. Anche loro valutano il rischio e fanno scelte razionali valutando i rischi, chissa’ se anche loro hanno un conflitto simile al nostro.

    • 1. perché non è solo la paura di perdere che ci guida, ma anche il piacere che ricaiamo dall’anticipare una possibile vincita (a per guardo occorre guardare al centro delle ricompense, nucleo accumbes etc). 2. lo scimmie cappuccine – in un esperimento fatto a Yale – sono risultate avverse al rischio proprio come la maggior parte di persone. http://www.cresa.eu/pdf/ARTICOLI%20MOTTERLINI/CorrierEconomia_24%20nov08.pdf
      3. riguardo a rischio e “condizione economica”, gli esperimenti si fanno con soldi veri (cioè i soggetti si portano a casa quanto vincono durante l’esperimento). Non ho ancora trovato nessuno disposto a regalare 1 milione o simile per vedere come si comporta la gente con quelle cifre. quindi al momento non si conosce la risposta.

      • Diciamo allora che siamo piu’ o meno tutti vittima dell’effetto incorniciamento, sappiamo bene che il banco vince sempre ma quando ci dicono che la macchina e’ programmata per farci vincere il 60% delle volte pregustiamo gia’ la nostra vincita, senza considerare che giochiamo 100 e ce ne rida’ 60 tenendosi 40.
        Per quanto riguarda l’aspetto economico, se diamo 100€ per giocare oppure 1000€, secondo me la propensione al rischio cambia di molto, anche senza scomodare premi milionari, soprattutto in soggetti economicamente deboli. Del resto intravedo questo effetto in programmi del tipo lascia o raddoppia et similia (che pure essendo semipilotati possono offrire qualche spunto), chi dice di aver “bisogno”, si accontenta di molto meno di altri che per l’appunto rischiano di piu’. Cioe’ arrivano ad una certa soglia, oltre la quale il rapporto rischio/beneficio cambia drasticamente, e con esso la propensione al rischio.

        • 1000 euro per un esperimento con 50 soggetti sono tanti soldi. cque ottimo l’esempio delle trasmissioni televisive

  • Differenze donna-uomo degne di nota?

    • non che io sappia su avversione perdite. donne in genere piu’ empatiche e imparano prima a rischiare meno da errori altrui

    • E’ risaputo che le donne sono migliori investitori degli uomini…e’ questo non perche siano più o meno avverse al rischio…ma perchè sono mooolto + attente quando scelgono (avete mai accompagnato una donna a fare shopping?) e poi non sono in genere spaventate quando devono impegnarsi…si perchè investire è come avere una relazione…è un impegno a medio-lungo termine, bisogna scegliere con attenzione il proprio partner e ci saranno di sicuro dei momenti difficili da superare…occorre mantenere la barra dritta e il morale alto 😉 Un’ultima nota: attenzione a non confondere l’avversione al rischio con la legge dell’utilità marginale, molto nota in economia. Nessuno sano di mente scommetterebbe buona parte del proprio patrimonio a testa o croce, sia pure con odds favorevoli, ciò perchè l’utilità del proprio patrimonio è maggiore di quella marginale della possibile vincita…

  • Gentile Professore, sono uno psicologo che vorrebbe approfondire l’argomento “neuroeconomia” per un articolo divulgativo che sto provando a scrivere (e che la citerebbe in lungo e in largo), ma con un occhio al piano etico-politico della faccenda, forse quello più trascurato tra tutti, non a caso. Ho casualmente intercettato un suo intervento alla trasmissione Piazza Affari del 02/10 (streaming purtroppo indisponibile sui siti rai, anzi a proposito lei se lo ritrova per caso?), dove diceva una cosa che mi ha fortemente colpito, vado a memoria e mi scuso per la eventuale banalizzazione: il cervello di un cocainomane e quello di un trader ottimista funzionano più o meno nello stesso modo in quanto si “accendono” le stesse aree del sistema limbico relative alla ricompensa. Mi aiuterebbe a circostanziare meglio gentilmente questo passaggio? Grazie mille.

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